Der ultimative CPQ Guide: Configure, Price, Quote verstehen und in der Praxis anwenden

CPQ, oder Configure, Price, Quote, ist ein leistungsstarkes Werkzeug, das Unternehmen dabei helfen kann, ihren Verkaufsprozess zu optimieren, die Effizienz zu erhöhen und das Umsatzwachstum anzutreiben. In unserem ultimativen Leitfaden werden wir die Details von CPQ untersuchen, einschließlich seiner Funktionsweise, praktischer Anwendungen, Unterschiede für B2C- und B2B-Unternehmen und der wichtigsten Vorteile einer Implementierung von CPQ in Ihrem Verkaufsprozess.

Was bedeutet die Abkürzung CPQ und wie funktioniert es in der Praxis?

CPQ steht für Configure, Price, Quote. Im Kern ist CPQ eine Technologie, die es Unternehmen ermöglicht, Produkte oder Dienstleistungen zu konfigurieren, Preise festzulegen und schnell und genau Angebote zu erstellen. Diese Technologie wird in der Regel in Branchen wie Fertigung, Möbel und Software eingesetzt, wo es komplexe Produkte und Dienstleistungen gibt, die eine Anpassung erfordern.
Der CPQ-Prozess beginnt mit der Konfiguration eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dies beinhaltet die Auswahl der gewünschten Funktionen, Optionen und Spezifikationen, die einzigartig auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind. Sobald das Produkt oder die Dienstleistung konfiguriert ist, wird der Preis auf der Grundlage der spezifischen Anforderungen des Kunden sowie etwaiger Rabatte, Werbeaktionen oder Pakete bestimmt. Schließlich wird ein Angebot erstellt, das alle Details des konfigurierten Produkts oder der Dienstleistung, den Preis sowie alle Bedingungen und Konditionen enthält.

CPQ erklärt

Configure

Die Konfigurationsphase des CPQ-Prozesses dreht sich einzig und allein um die Anpassung von Produkten. Von einfachen Farb- und Materialkonfigurationen bis hin zu komplexeren Parametern haben wir bei Roomle diesen Teil von CPQ wohl am besten gemeistert. Die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen auf diese Weise zu konfigurieren und dadurch auch zu personalisieren, ermöglicht es Unternehmen, die einzigartigen Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen, was dazu beitragen kann, die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu steigern und Verkaufszahlen zu steigern.

Price

Die Bestimmung des Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung kann ein komplexer Prozess sein, insbesondere wenn es viele verschiedene Optionen und Konfigurationen gibt. Mit CPQ können Unternehmen den Preisprozess automatisieren, indem sie alle verschiedenen Variablen und Optionen berücksichtigen, um einen exakten Preis für jeden Kunden zu bestimmen. Dies stellt sicher, dass die Preisgestaltung konsistent und fehlerfrei ist und dabei auch etwaige Rabatte, Werbeaktionen oder Pakete berücksichtigt werden.

Quote

Die letzte Phase des CPQ-Prozesses besteht darin, ein Angebot zu erstellen. Mit Hilfe von CPQ können Unternehmen schnell und präzise Angebote erstellen, um sicherzustellen, dass Kunden alle Informationen haben, die sie benötigen, um eine informierte Entscheidung zu treffen. Das Angebot enthält alle Details des konfigurierten Produkts oder der Dienstleistung, den Preis sowie alle Bedingungen und Konditionen. Dies kann dazu beitragen, den Verkaufsprozess erheblich zu vereinfachen und die Genauigkeit und Effizienz zu verbessern.

Die Funktionalitäten von CPQ in der Praxis

Die CPQ-Technologie umfasst eine Vielzahl von Funktionen, welche alle Unternehmen helfen können, ihren Verkaufsprozess zu optimieren. Dazu gehören:

3D Produkt Visualisierung
Produkt- und Servicekonfiguration
Preis- und Rabattregeln
Geführter Verkauf und Cross-Selling
Automatisierte Erstellung von Angeboten
Vertragsmanagement
Integration mit anderen Systemen wie CRM, ERP und E-Commerce-Plattformen

Für Unternehmen, die diese Funktionen nutzen, meldet die Aberdeen Group eine erstaunliche Steigerung der effektiven Verkäufe um 30%.

Die Unterschiede zwischen CPQ für B2B Unternehmen und und CPQ für B2C Unternehmen

B2B-CPQ-Software ist darauf ausgelegt, komplexe Verkaufsprozesse mit mehreren Produkten oder Dienstleistungen sowie komplexen Preisstrukturen wie Rabatten, volumenbasierten Preisen und Vertragspreisen zu bewältigen. B2B-CPQ muss auch die einzigartigen Anforderungen jedes Kunden berücksichtigen, wie z.B. deren spezifische Bedürfnisse, Budgets und Kaufhistorien.

Auf der anderen Seite konzentriert sich B2C-CPQ-Software darauf, den Angebotsprozess für den Endkunden so einfach und intuitiv wie möglich zu gestalten. Es kann Funktionen wie Cross-Selling-Empfehlungen und Visualisierungstools enthalten, um Kunden bei der Auswahl der richtigen Produktkonfiguration zu helfen.

Insgesamt zielt sowohl B2B- als auch B2C-CPQ-Software darauf ab, den Verkaufsangebotsprozess zu vereinfachen. Allerdings unterscheiden sie sich in ihren Prioritäten und Funktionen basierend auf den Bedürfnissen ihrer jeweiligen Kunden.

Die Top 3 Benefits von CPQ

Erhöhte Effizienz

Durch die Automatisierung des Verkaufsprozesses werden manuelle Dateneingaben und versehentliche Fehler vollständig reduziert. Das Ergebnis ist eine schnellere Angebotserstellung sowie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.

100% Genauigkeit

CPQ-Tools stellen sicher, dass alle Angebote und Vorschläge korrekt und konsistent sind, was das Risiko von Fehlern und Abweichungen auf Null reduziert. CPQ-Software kann auch Preis- und Rabattregeln durchsetzen, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die richtigen Preise und Rabatte für jeden Kunden verwenden.

Steigende Sales-Zahlen

CPQ-Softwares sind so konzipiert, dass sie den Verkaufserfolg steigern, indem sie Vertriebsmitarbeiter mit den Tools und Informationen ausstatten, die sie benötigen, um Deals abzuschließen. Die Softwares können Produktempfehlungen und Preisoptionen bereitstellen und Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, Cross-Sell- und Up-Sell-Möglichkeiten zu identifizieren.